KPI – was ist das bitte?

KPI steht für Key Performance Indicator, also für eine wichtige Kennzahl, mit der du misst, ob du deine Unternehmensziele erreichst. Klingt trocken, ist aber ziemlich hilfreich. Denn KPIs geben dir nicht nur einen Überblick über den aktuellen Stand, sondern zeigen dir auch, wo dein Unternehmen gerade hinsteuert – oder wo es gerade eher im Kreis fährt. UnternehmerInnen sollten ihre KPIs kennen wie den eigenen Kontostand.

Diese Zahlen helfen dir, fundierte Entscheidungen zu treffen – und das nicht nur auf Bauchgefühl. Wenn du z. B. weißt, dass 1 von 100 Website-Besucher:innen kauft, kannst du berechnen, wie viele Besucher:innen du brauchst, um deinen Wunschumsatz zu knacken. Und das wiederum entscheidet über dein Marketing-Budget – und nicht dein guter Wille.

KPIs kurz erklärt:

• KPI = Key Performance Indicator = Leistungskennzahl

• Zeigt dir, wie gut (oder schlecht) du deine Ziele erreichst

• Macht dein Wachstum messbar – und steuerbar

Warum KPIs dein Team fokussierter machen

Viele Unternehmer:innen machen den Fehler, sich Ziele zu setzen – aber sie nicht zu messen. Frei nach dem Motto: „Ich will wachsen!“ – aber wohin, wie schnell, mit wem und warum? Genau da helfen KPIs. Sie sorgen dafür, dass alle im Team dieselbe Richtung kennen. Ob bei der nächsten Social-Media-Kampagne oder dem Website-Relaunch: KPIs zeigen, was wirklich wichtig ist.

Wenn alle wissen, worauf es ankommt – z. B. auf eine niedrigere Absprungrate oder mehr Newsletter-Anmeldungen – werden Ressourcen nicht mehr vergeudet, sondern sinnvoll eingesetzt. KPIs sind also kein Kontrollfreak-Tool, sondern echte Effizienzbooster. Und ja: Sie helfen auch beim Prioritäten setzen – ohne sich zu verzetteln.

KPIs bringen Fokus, weil sie …

• … klare Prioritäten im Team setzen

• … schnell Schwachstellen sichtbar machen

• … zeigen, was gut läuft – und was nicht

Ziele und die dazugehörigen KPIs

Ein Ziel ohne KPI ist wie ein Kompass ohne Nadel. Damit du das Prinzip verstehst, hier ein paar typische Ziele mit passenden KPIs. Wichtig: Jeder KPI muss messbar, relevant und regelmäßig überprüft werden – sonst bringt er dir nichts.

1. Ziel: 20 % mehr Website-Besucher:innen in sechs Monaten
   → KPIs: Tägliche Besucherzahlen, Traffic-Quellen, CTR der Anzeigen, Bounce Rate

2. Ziel: 10 % mehr Verkäufe im nächsten Quartal
   → KPIs: Anzahl täglicher Bestellungen, Conversion Rate, Warenkorbgröße

3. Ziel: Conversion Rate um 4 % steigern
   → KPIs: Warenkorbabbrüche, Check-out-Dauer, Conversion pro Landingpage

Typische KPI-Arten im Überblick:

• Sales-KPIs: Umsatz, Durchschnittlicher Warenkorb, Wiederkaufrate

• Marketing-KPIs: Klickrate, Reichweite, Engagement Rate

• Website-KPIs: Bounce Rate, Verweildauer, Conversion Rate

Warum KPIs Wachstum sichtbar und steuerbar machen

Wachstum passiert nicht zufällig – sondern durch Strategie. Und KPIs sind deine strategische Taschenlampe im digitalen Tunnel. Ob du deinen Umsatz steigern willst oder einfach nur effizienter arbeiten möchtest: Mit den richtigen KPIs erkennst du frühzeitig, wo es hakt. Und kannst sofort gegensteuern. Das spart dir Nerven – und bares Geld.

Wenn du z. B. nach einem Website-Relaunch feststellst, dass die Verweildauer sinkt und die Absprungrate steigt, weißt du: Hier stimmt was nicht. Vielleicht dauert das Laden zu lange oder die Texte sind nicht auf den Punkt. Ohne KPIs hättest du das viel später bemerkt – oder gar nicht.

Typische Use-Cases für KPIs:

• Neue Landingpage? → Wie performt sie im Vergleich zur alten?

• Social Ads laufen? → Wie hoch ist der Return on Ad Spend?

• Shop neu strukturiert? → Ändert sich die Conversion Rate?

Fazit

KPIs sind kein Trend, sondern dein Navigationssystem. Egal, ob du dein veganes Food-Startup skalieren oder dein Coaching-Business effizienter aufstellen willst – mit den richtigen KPIs kannst du fundiert planen, analysieren und optimieren. Und du merkst sofort, ob sich deine Maßnahmen lohnen oder nicht. Also: KPIs setzen, regelmäßig prüfen – und dein Unternehmen Stück für Stück voranbringen.

KPIs – Überblick mit Wirkung

Klar, Zahlen sind nicht jedermanns Sache. Aber wer sich im E-Commerce behaupten will, sollte seine Key Performance Indicators (KPIs) nicht ignorieren. Diese Kennzahlen geben dir messbare Einblicke: Wo läuft’s rund – und wo musst du nochmal ran? Sie sind wie ein Navigationssystem fürs Business. Mit ihnen kannst du Prozesse optimieren, Schwächen erkennen und deine Investitionen gezielter einsetzen.

Besonders spannend: Einige KPIs zeigen dir schon mit wenigen Klicks, ob deine Marketingmaßnahmen wirken. Und das Beste? Die meisten Tools wie Google Analytics, HubSpot oder Shopify bringen diese Zahlen gleich mit. Die fünf wichtigsten KPIs, die du kennen solltest, sind:

• Akquisekosten (CAC)

• Kundenwert (CLV)

• Konversionrate (CR)

• Durchschnittlicher Warenkorbwert (AOV)

• Rücksendequote (RR)

1. Akquisekosten (Customer Acquisition Cost – CAC)

KundInnen zu gewinnen, kostet Geld – das ist kein Geheimnis. Aber wie viel genau? Genau hier kommt der CAC ins Spiel. Er zeigt, wie hoch Deine Marketingausgaben pro neu gewonnener Kundin sind.

Die Formel ist simpel:

Marketingkosten : Anzahl neuer KundInnen = CAC

Gerade Online-Kanäle bieten Dir die Möglichkeit, genau zu analysieren, woher Deine KundInnen kommen – Facebook-Ads, Google-Ads oder doch Influencer-Marketing? Nicht jeder Klick führt zum Kauf, und nicht jeder Kanal ist gleich effizient. Deshalb: Messen, vergleichen, optimieren.

Ein Facebook-Kampagnen-Beispiel:

Du gibst 1000 € aus und gewinnst 125 neue Käufer*innen. Ergebnis? 8 € CAC

Das ist deine Kennzahl. Und genau die hilft dir, clevere Budgetentscheidungen zu treffen. Aber Vorsicht: Zielgruppe und Produkt beeinflussen die Performance. Was bei veganer Kosmetik funktioniert, floppt vielleicht bei nachhaltigen Möbeln. Der CAC ist keine Universallösung – er ist ein Tool, das du individuell interpretieren solltest.

Tip: Richte dir ein kleines Spreadsheet ein, in das du monatlich CAC pro Kanal einträgst. So siehst du Trends – und erkennst schnell, wo du dein Budget effektiv einsetzen kannst.

2. Kundenwert (Customer Lifetime Value – CLV)

KundInnen, die wiederkommen, sind pures Gold – vor allem, wenn sie mit deiner Marke wirklich verbunden sind. Der Customer Lifetime Value (CLV) zeigt dir, wie viel Umsatz eine KundIn während der gesamten Beziehung mit Deinem Shop bringt – abzüglich der Akquisekosten.

Der CLV ist zwar nicht ganz einfach zu berechnen, aber jede Annäherung hilft. Besonders wichtig: Je besser deine Marke wahrgenommen wird, desto höher die Wahrscheinlichkeit, dass KundInnen wiederkommen – und nicht zur Konkurrenz abwandern. Gutes Design schafft Vertrauen. Gute Bilder bleiben im Kopf.

Formel:

Umsatz pro KundIn – CAC = CLV.

Wer den CLV kennt, kann auch mehr in die erste Ansprache investieren. Denn selbst wenn der erste Kauf noch kein Gewinn ist – langfristig zahlt sich die Verbindung aus. Ein bisschen wie ein gutes erstes Date mit Potenzial.

Ein häufiger Fehler: Viele schalten Ads, erwarten sofort Verkäufe und stoppen alles, wenn’s nicht sofort knallt. Wer dagegen den CLV im Blick hat, erkennt die Langzeitwirkung und kann mutiger investieren.

Tip: Es ist empfehlenswert bei der Kundenakquise langfristig zu planen, anstatt alles nur kurzfristig zu betrachten. Berechne deinen CLV im Quartals-Abstand. So entwickelst du ein Gefühl dafür, wie schnell sich Marketingmaßnahme rentieren – statt jede Woche aufs Neue zu raten.

3. Konversionsrate (Conversion Rate – CR)

Dein Shop hat 1000 BesucherInnen, aber nur 16 kaufen etwas? Willkommen bei der Realität – die durchschnittliche Konversionsrate im E-Commerce liegt bei 1,6 %, Top-Shops schaffen etwa 3,6 %. Die Frage ist: Wie viele aus dem Traffic werden zu echten KundInnen?

Hier zählt alles: Shop-Speed, intuitive Navigation, Vertrauens-Siegel, Produktdarstellung und natürlich: die Bildsprache. Wenn deine Produkte visuell überzeugen, steigt die Kaufwahrscheinlichkeit sofort. UX (User Experience) ist kein Bonus, sondern Pflicht.

Tools wie Google Analytics oder HubSpot zeigen dir, wo NutzerInnen abspringen. Vielleicht ist das Checkout-Formular zu kompliziert oder die Produktbilder zu nichtssagend. Vielleicht fehlt auch einfach ein bisschen Herz.

Auch spannend: Die Conversion unterscheidet sich oft deutlich zwischen Desktop und Mobile. Viele Shops performen mobil schwächer – dabei kaufen immer mehr Menschen unterwegs.

Tip: Schau dir deine CR pro Gerät (Desktop vs. Mobile) an. Verbessere zuerst die mobile User Journey – teste, ob Bildgrößen, Texte und CTAs auch am Handy funktionieren. Und achte darauf, dass deine Werte direkt erkennbar sind.

4. Durchschnittlicher Warenkorbwert (Average Order Value – AOV)

Je höher der AOV, desto besser für deinen Umsatz.

Ganz einfach:

Gesamtumsatz : Anzahl der Bestellungen = AOV.

Beispiel:

Wenn dein Shop 100.000 € Umsatz bei 500 Bestellungen macht, liegt der durchschnittliche Warenkorb bei 200 €.

Aber wie erhöht man diesen Wert? Zwei Strategien: Upselling und Cross-Selling. Empfiehl passende Produkte oder höherwertige Alternativen – aber subtil und stilvoll. Ein visuell gut inszeniertes Bundle ist überzeugender als ein plumper “Kauf doch noch das dazu”-Text.

Auch durchdachte Produktseiten helfen. Schöne Fotos, nachvollziehbare Texte und eine klar strukturierte Darstellung steigern nicht nur das Vertrauen – sie laden auch zum Stöbern ein. Das führt oft zu mehr im Warenkorb, ohne dass es aufdringlich wirkt.

Dein Design entscheidet also maßgeblich darüber, wie „wertvoll“ Dein Shop wirkt. Kunden kaufen eher drei Produkte, wenn sie sich emotional abgeholt fühlen – und visuelles Storytelling ist hier dein bester Freund.

Tip: Teste im Checkout ein Element “Du hast die Lippenpflege – probiers doch gleich mit unserer Bio-Handcreme dazu!”. Kleine Ergänzung, großer Effekt auf AOV – ohne aufdringlich zu wirken.

5. Rücksendequote (Return Rate – RR)

Jetzt wird’s heikel. Die Retourenquote liegt in Deutschland online bei 4 %, bei Mode sogar bei 28,5–70 %. Klar, denn hier gibt es zusätzliche Gründe z. B. Produkt anders als erwartet (ca. 50 %), Produkt beschädigt (ca. 25 %), Alternative bestellt (ca. 20 %) oder auch Impulskauf (5 %). Besonders kritisch: Bei der Zielgruppe 14–29 schicken überdurchschnittlich viele zurück – oft, weil das Produkt nicht passt oder nicht den Erwartungen entspricht.

Was oft vergessen wird: Jede Retoure ist nicht nur ein Kostenfaktor, sondern auch ein Umweltproblem. Verpackung, Transport, Lager – alles verbraucht Ressourcen. Wer nachhaltiger verkaufen will, muss hier gegensteuern.

Gründe für Retouren gibt es viele: unklare Größen, schlechte Fotos, beschädigte Produkte oder schlicht Impulskäufe. Die Lösung? Ehrliche, hochwertige Produktdarstellung, gute Verpackung, klare Informationen. Sag, wie der Schuh wirklich ausfällt – und zeig, wie er getragen aussieht.

Auch psychologische Tricks helfen: Bei Kauf auf Rechnung wird öfter retourniert als bei Vorkasse. Kleine Anreize wie Skonto oder Give-aways können helfen, Rücksendungen zu minimieren – ohne den Kauf zu verhindern.

Tip: Sammle gezielt Retouregründe (z. B. per Mitgabe-Sticker oder Retouren-Formular). So kannst du deine Maßnahmen priorisieren – und mit weniger Retouren mehr wirken.

KPIs sind mehr als Zahlen

Kennzahlen wirken auf den ersten Blick nüchtern, sind aber extrem wertvoll. Sie zeigen dir, wo du Geld verlierst, wo du clever investieren solltest und wie du langfristig erfolgreicher wirst. Statt nur aus dem Bauch heraus zu handeln, geben Dir KPIs ein solides Fundament für strategische Entscheidungen.

Achte darauf, nicht alle KPIs gleichzeitig zu optimieren. Setze Schwerpunkte, probiere aus, vergleiche Kanäle und hab ein Auge auf langfristige Entwicklungen. Denk daran: Erfolg im E-Commerce ist kein Sprint, sondern ein nachhaltiger Marathon – und KPIs sind dein Kompass.

Du willst nicht nur KPIs optimieren, sondern deine Marke richtig zum Strahlen bringen?

Dann starte mit dem, was Deine Zielgruppe wirklich begeistert: Produktfotos, die Vertrauen schaffen, ein Corporate Design, das Wiedererkennung erzeugt, und Give-aways, die KundInnen an Dich binden, noch bevor der Warenkorb gefüllt ist.

Wir von 2bu design helfen dir, visuelle Klarheit zu schaffen, deinen Stil zu finden und eine Markenwelt aufzubauen, die ganz ohne lautes Marketing auskommt – und trotzdem wirkt. Weniger Retouren durch bessere Darstellung, mehr Käufe durch emotionale Bildsprache und eine Designstrategie, die zu deinen Werten passt.

Klingt gut? Dann lass uns gemeinsam schauen, wie wir deine Marke so aufstellen, dass sich auch deine KPIs freuen – nachhaltig, effizient und mit Substanz.